Predstavte si, že ste uprostred vyjednávania o predaji (pokojne si sem doplňte čokoľvek, o čom by ste mohli vyjednávať) vášho nového stroja na výrobu cestovín. Prešli ste si všetky detaily, obchod vyzerá veľmi nádejne a už ide len o to zjednať cenu. Chvíľu sa dohadujete o tom, aké služby budú zahrnuté vo finálnej cene, ale zdá sa, že sa stále neviete zjednotiť na konečnej sume. Váš potenciálny klient zrazu prehlási:

„Už to tu riešime pol dňa a rád by som dospel ku jasnej zmluve. Pravdu povediac, mne sa vaše ceny zdajú byť trochu vysoké, ale aj tak by som bol rád, keby sme to dotiahli do konca. Zaplatíme vám za samotný stroj, jeho dovoz a jeho inštaláciu 9500 eur, to je moje posledné slovo, ináč sa poobzeráme po iných možnostiach.“

Keďže vaša predstava ceny bola 9700 eur len za stroj, nie je vám to úplne po chuti. Na druhej strane je tu však jasná hrozba toho, že by ste prišli o celý predaj. Ako sa zachováte?

Taktika posledného slova je značne nátlaková, pretože vytvára situáciu „všetko alebo nič“. Navyše je tu často aj časová tieseň, pretože manipulátor chce okamžitú odpoveď a ukončenie debaty.

A: „Čo keby sme išli do divadla niekedy inokedy?“

B: „Vždy to posúvame. Dnes tam ideme a viac o tom nediskutujem.“

A: „Tento víkend nemôžem prísť do roboty.“

B: „Musíme tú správu dorobiť, takže prídete, alebo sa môžete poobzerať po novom mieste. Koniec diskusie.“

A: „Na začiatku ste mi hovorili, že po roku mi navýšite plat o 100 eur.“

B: „Časy sa zmenili, je kríza a nie sú peniaze. To sú fakty a nebudem to viac rozoberať.“

V každom z príkladov sa snaží manipulátor dostať človeka do situácie, v ktorej musí bezpodmienečne súhlasiť, alebo nesúhlasiť a zniesť nepríjemné dôsledky.

Ako sa proti tomu brániť?

Treba si uvedomiť, že vždy existujú aj iné možnosti, ako nám ponúka manipulátor. V danej chvíli sa však manipulátor snaží vytvoriť ilúziu, že sa musíme rozhodnúť pre alebo proti. Stále však máme viaceré spôsoby, ako reagovať:

1. Súhlasiť (prijať ponuku)

2. Nesúhlasiť (odmietnuť ponuku)

Pre obe tieto možnosti platí, že potrebujeme vedieť, čo je pre nás prípustné a čo už nie – mať jasne stanovené svoje požiadavky a hranice, pod ktoré nepôjdeme.

Mali by sme byť dopredu pripravení na možnosť ukončenia vyjednávania a mať rôzne náhradné plány.

Môžeme sa rozhodnúť ignorovať „posledné slovo“ a začať klásť otázky, dávať alternatívne návrhy alebo vytrvalo presadzovať svoje požiadavky.

Je veľkou výhodou, ak máme informácie o druhej strane a napríklad vieme, že je pre nich naozaj dôležité dohodu uzavrieť alebo naopak, že im to je úplne jedno. Dôkladná príprava a zisťovanie informácií pred stretnutím nám môže výrazne uľahčiť obranu proti tejto manipulatívnej technike.

3. Súhlasiť čiastočne (na oko)

Môžeme použiť súhlasný postoj a následne pomocou spojky „a“ dodať svoje podmienky.

Taktiež sa dá navonok súhlasiť a predtým, ako dôjde k finálnemu súhlasu, použiť niektoré techniky ovplyvňovania, napríklad dodatočné vyjednávanie, vďaka ktorému opäť otvoríme tému.

Treba si uvedomiť, že sa tu dostávame do situácie, v ktorej používame manipulatívne techniky proti manipulatívnym technikám. Počas vyjednávania to však niekedy môže byť najefektívnejším riešením, pretože aj napriek našej snahe hrať od začiatku otvorenú hru sa môže stať, že sa protistrana bude správať manipulatívne a zároveň bude v našom záujme, aby sme dosiahli pre nás výhodnú dohodu.

V týchto prípadoch je potrebné mať neustále na pamäti, že sa snažíme nájsť riešenia typu výhra – výhra a nechceme prepadnúť do súboja kto z koho.

4. Pomenovať taktiku a dať návrh na prerušenie diskusie

„Mal som pocit, že spolu vyjednávame a teraz sa cítim, akoby ste na mňa vyvolávali nátlak. Možno ste už unavení a chcete spraviť rýchle rozhodnutie. Ja si však potrebujem všetko premyslieť. Máte záujem pokračovať v diskusii teraz, alebo budeme pokračovať niekedy inokedy?“

V tomto príklade pomocou ja-výroku dávate najavo, ako sa cítite, prejavujete empatiu, jasne komunikujete, aké sú vaše požiadavky a nakoniec ponúkate možnosti riešenia.

5. Určite existujú aj ďalšie možnosti. Poznáte nejaké, ktoré ste už niekedy s úspechom použili? Alebo máte nejaký dobrý nápad, ako na posledné slovo reagovať? Zatrénujte si a napíšte svoje skúsenosti alebo návrhy do komentárov. Každý nápad je dobrý nápad 🙂

Páči sa ti článok? Budeme radi, ak o ňom povieš ostatným.