Niektorí marketingoví guruovia radia: „Nedajte nikomu nič zadarmo. Ak raz niekomu niečo dáte zadarmo, bude očakávať, že dostane niečo zadarmo aj nabudúce. A potom sa to dozvedia aj ďalší ľudia a aj oni budú chcieť všetko zadarmo.“

Nejde ani tak o to, či je predošlé tvrdenie založené na pravde alebo nie. Ale ide o to zamyslieť sa nad tým, aký argument je použitý. Jedná sa o argument formou „prípadu, z ktorého by sa mohol stať štandard“ (precedens), v spojení s lavínovým argumentom. Tieto dve techniky sa veľmi často používajú spoločne. Pozrime sa na pár príkladov:

„Ak ukážete slabosť voči jednému súperovi, postupne vám po hlave poskáču všetci. A to bude koniec vašej kariéry.“

„Nemali by sme nikomu dávať prémie, pretože potom ich budú chcieť všetci, ktorí sa na tomto projekte spolupodielali. A to si naša firma nemôže dovoliť, to by nás finančne zruinovalo.“

„Ak necháte bez povšimnutia to, že pán Michal prišiel neskoro, tak dáte ostatným jasný signál, že si sem môžu chodiť, ako sa im zachce.“

Vo všetkých príkladoch sú vyvodené určité neblahé následky v budúcnosti z jednej udalosti – precedentného prípadu. Takáto argumentácia môže byť samozrejme opodstatnená, vychádzajúca zo skúseností alebo dokonca výskumov. Rovnako sa však môže jednať o prílišné zovšeobecnenie a zjednodušenie, ktoré by sme nemali prijať bez ďalších zdôvodnení.

Zrejme cítite, že táto manipulatívna technika je postavená na najmä na vyvolaní pocitu strachu. Manipulátor sa bude snažiť vykresliť neblahé následky, ktoré nastanú, ak ho nepočúvnete. Často bude zapojený aj časový nátlak: „Musíš zareagovať teraz.“

Ako pri všetkých manipulatívnych technikách je dôležité nereagovať kauzálne, ale zobrať si aspoň pár sekúnd na premyslenie.

Ako sa brániť?

Predtým, ako prijmeme takýto argument, by sme si mali položiť niekoľko otázok.

– Vznikne naozaj precedentný prípad, z ktorého sa môže stať nebezpečný štandard?

– Podľa čoho dotyčný vie, že nastane?

– Bude tento prípad naozaj viesť k predloženým následkom? K čomu inému môže viesť?

– Je navrhované riešenie jediným možným riešením? Aké iné možnosti reakcie existujú?

– Existuje možnosť, ako sa proti týmto následkom brániť alebo ako im úplne predísť?

Pozrime sa na prvý príklad: „Ak ukážete slabosť voči jednému súperovi, postupne vám po hlave poskáču všetci. A to bude koniec vašej kariéry.“

Vznikne naozaj precedentný prípad, z ktorého sa môže stať nebezpečný štandard? V tomto prípade je to subjektívny názor druhého, takže môže a nemusí. Mali by sme sa zamýšľať ďalej.

Podľa čoho dotyčný vie, že nastane? Keby sme sa opýtali, tak by pravdepodobne nasledovali dôkazy vo forme osobných skúseností alebo skúseností iných ľudí.

Bude tento prípad naozaj viesť k predloženým následkom? K čomu inému môže viesť? Výsledky môžu byť veľmi pravdepodobne rôzne a budú závisieť od mnohých faktorov. V tomto konkrétnom príklade by sme mali druhému položiť ďalšie doplňujúce otázky: „Aké správanie teda navrhujete? Čo je podľa Vás slabé a čo silné?“ Veľmi pravdepodobne existuje množstvo možných reakcií, ktoré nie sú vôbec „slabé“ a zároveň sú iné, ako to, čo by ako riešenie navrhoval manipulátor.

Je navrhované riešenie jediným možným riešením? Aké iné možnosti reakcie existujú? V tomto príklade manipulátor neposkytoval jednoznačné riešenie, ale zrejme by ho poskytol, keby sme sa ho opýtali, čo navrhuje. Ak nám manipulátor dáva jedno riešenie, tak je vždy dobré nájsť čo najviac rôznych alternatív a vzájomne ich porovnať.

Existuje možnosť, ako sa proti týmto následkom brániť alebo ako im úplne predísť? Potom, ako nájdete rôzne možnosti riešenia situácie, si môžete vybrať tú, ktorá sa vám zdá byť najefektívnejšia. Môžete sa rozhodnúť sami, či prijmete návrh druhého, alebo zareagujete ináč. Ak sa neviete rozhodnúť, je výborným riešením poradiť sa s ďalšími ľuďmi. Neprijmite návrh druhého len preto, lebo je to zdanlivo jediná lepšia alternatíva. Hľadajte ďalšie.

Tréning: S akými ďalšími manipulatívnymi technikami a princípmi ovplyvňovania by sa táto technika dala kombinovať? Napíšte do komentárov pod článkom svoje nápady a prípadne pripojte aj príklad konkrétneho použitia.

Páči sa ti článok? Budeme radi, ak o ňom povieš ostatným.