Dnes už máme iba posledné dva kusy a včera sme predali sedem. V budúcnosti už nebude možné si tento produkt kúpiť. A navyše, tento konkrétny exemplár obsahuje plaketu podpísanú celou našou hokejovou reprezentáciou. Jej hodnota bude iba rásť a jeden pán o ňu už prejavil záujem, len si išiel pre peniaze. Máte poslednú šancu… S podobnými pokusmi o manipuláciu sa stretávame pomerne bežne. Ako však rozpoznať, kedy sa jedná o manipuláciu a kedy naozaj o niečo unikátne?

Asi už tušíte, že sa v tomto článku budeme venovať ďalšiemu princípu vplyvu, ktorý Robert Cialdini nazval vzácnosť.

Vzácne veci vždy v ľuďoch vyvolávali potrebu zmocniť sa ich. Myšlienka, že by sme mohli získať niečo výnimočné, čo nemá nikto iný a čo nám dá unikátnu výhodu, nás dokáže veľmi motivovať. A myšlienka, že by sme mohli o túto jedinečnú príležitosť prísť, nás často motivuje ešte viac.

„Čo by ste povedali na to, keby sme vás spravili manažérom našej novej pobočky? Ale musíte sa rozhodnúť ešte dnes, pretože túto pozíciu potrebujeme okamžite obsadiť. Osobne si myslím, že tu nie je nad čím váhať, takáto príležitosť sa vyskytne raz za dlhý čas.“

„Náš produkt si môžete samozrejme objednať kedykoľvek, ale iba k prvým 1000 kusom dostanete zadarmo zberateľskú krabičku. A od začiatku týždňa sme predali už 850.“

„Je nám ľúto, po dnešnej polnoci už nebude možné objednať si doplnkovú záruku zadarmo. Prídete tak o služby v hodnote 80 eur.“

Ako ste si zrejme všimli, princíp vzácnosti úzko súvisí s princípom sociálneho schválenia. Pokiaľ je o niečo veľký záujem, vytvára to dojem, že je to naozaj dobré. A zároveň je tu hrozba: „Čo ak to budú mať ľudia v mojom okolí, ale ja nie?“

„Čo ak si miesto nového manažéra zoberie môj kolega a ja tu ostanem trčať? A on sa mi bude chváliť, ako dobre mu tam je?“

„Čo ak tento parádny kostým v zľave kúpi niekto iný a ja si budem musieť kúpiť škaredší a navyše drahší?“

„Čo ak v budúcnosti už nebudem mať príležitosť povedať svoj názor a zaujať ním toľko ľudí ako dnes?“

Tieto myšlienky môžu byť veľmi ľahko použité na manipuláciu. Obchody cielene vytvárajú situácie vzácnosti, aby zvyšovali svoje predaje. Okrem výhodnej kúpy budujú v ľuďoch aj pocit vzrušenia a nadšenia z dobrej kúpy. Počuli ste už vety ako:

„Neuveríš, tento sveter som kúpil v akcii len za 15 euro, zlacnený z 80 a bol to posledný kus. Do tohto obchodu sa naozaj oplatí chodiť.“

Obchody tento princíp určite nevyužívajú iba náhodou a predošlý príklad je zároveň najlepšou reklamou, akú si môžu priať.

Ako sa môžeme brániť?

V prvom rade je dôležité vedieť, že tento princíp existuje. Vďaka tomu máte väčšiu šancu rozpoznať ho. Ak si všimnete, že niekto využíva princíp vzácnosti, vždy si položte niekoľko otázok:

„Jedná sa naozaj o vzácnu a unikátnu príležitosť, alebo je to celé iba trik?“

„Je pre mňa táto ponuka naozaj dôležitá? Potrebujem ju naozaj?“

„Chcel by som túto ponuku, aj keby nebola vzácna?“

Veľmi pomáha, pokiaľ máte dostatok informácií. Vďaka nim rozlíšite, čo je skutočne vzácne a čo iba naoko.

Skutočnú vzácnosť od manipulatívnej vzácnosti môžete často rozlíšiť aj na základe „zdravého sedliackeho rozumu“:

Reálnu vzácnosť vám väčšinou nikto neponúka. Ak je niečo skutočne vzácne, tak si to každý radšej nechá len pre seba.

Pri manipulatívnej vzácnosti spravidla dostanete „ponuku, ktorá sa neodmieta“. Manipulátor vám bude dookola opakovať, aká je to jedinečná príležitosť. Často na vás bude vyvolávať časový tlak a bude chcieť, aby ste sa rozhodli čo najskôr, pretože potom už ponuka nebude aktuálna.

Cialdini v jednej zo svojich kníh popisuje praktiky obchodníkov s ojazdenými autami.

Obchodník si pozve potenciálnych klientov na obhliadku auta tak, aby prichádzali v 15 minútových odstupoch. Prvému záujemcovi predvedie auto a spraví návrh ceny. Ten často váha, ale v tej chvíli príde druhý záujemca a obchodník poprosí prvého, aby chvíľu počkal kým predvedie auto druhému. Už to často stačí, aby si prvý záujemca povedal: „Čo ak si to kúpi ten druhý a ja odídem naprázdno?“ A ak aj nie, tak čoskoro príde tretí záujemca a vytvorí ešte väčší tlak.

Ten istý princíp využívajú niektorí realitní agenti pri predvádzaní nehnuteľnosti a taktiež sa využíva pri aukciách.

Z toho vyplýva: Nejde vždy iba o slová, ktoré manipulátor povie, ale ide aj o situáciu, ktorú má dopredu pripravenú.

Princíp vzácnosti sa výborne kombinuje s princípom sociálneho schválenia. Ak má o niečo záujem veľa ľudí, vytvára to dojem kvality. A ak je to navyše vzácne, tak to proste musíme mať!

Klasickým príkladom sú predvianočné nákupy hračiek (hlavne v USA). Hračkárske firmy spravia masívnu reklamnú kampaň na určitý produkt. Deti ju vidia a rodičia im túto hračku sľúbia na Vianoce. Výrobcovia hračiek však tento produkt dodajú obchodom v nedostatočnom množstve. Masy rodičov čakajú hodiny pred obchodom, aby sa im podarilo získať hračku, ktorá ako jediná splní očakávania ich detí. Tá sa však vypredá behom prvých 15 minút. Ostatní rodičia tak musia kúpiť náhradný darček – nejakú inú hračku, ktorá sa až tak dobre nepredáva. Po Vianociach dodajú firmy obchodom dostatočné zásoby novej hračky a mnoho rodičov ju ide kúpiť, pretože ju predsa sľúbili svojím deťom.

Viete, aký ďalší princíp (okrem vzácnosti a sociálneho schválenia) je ešte použitý v tomto príklade?

Rozpoznávanie a obranu proti princípu vzácnosti si môžete zatrénovať v kvíze Princíp vzácnosti.

Spoznajte ďalšie princípy ovplyvňovania v článku: 6 dôležitých princípov ovplyvňovania