Ako často vás niekto presviedča pomocou jednej konkrétnej udalosti či príbehu? Mne osobne sa to stáva pravidelne. Trochu zahanbene však priznávam, že ja tiež občas použijem túto techniku. Často si to vtedy vôbec neuvedomím. Asi je to preto, že sme jednoducho zvyknutí „dať na radu známeho“. Poďme sa nad tým zamyslieť. Akú výpovednú hodnotu má podľa vás nasledujúce tvrdenie?

Situácia: Predstavte si, že idete spolu s priateľkou po meste. Hľadáte reštauráciu, v ktorej by ste si dali večeru. Jedna vám padla do oka a navrhli ste ju. Priateľka vám však povie:

“Do tej reštaurácie by som nikdy nešla. Známa tam raz bola a potom jej bolo ešte dva dni zle.”

Ako by na vás tento argument pôsobil? Aké pocity a predstavy by vo vás vyvolal? Ako by ste reagovali? Tejto komunikačnej technike sa hovorí anekdotálne svedectvo. Často je založená na skúsenosti jedného človeka. Posilnená môže byť tým, že je to skúsenosť známeho. Veľmi dobre sa kombinuje s princípom autority. Napríklad tak, že sa príhoda stala verejne známemu človeku.

Anekdotálne svedectvo patrí do skupiny chybných generalizácií (zovšeobecnení). Komunikátor dúfa, že si na základe jedného prípadu vytvoríme generalizáciu pre všetky prípady rovnakého typu. V príklade vyššie komunikátor dúfa, že si vytvoríme:

1. Pragmatický predpoklad, že práve jedlo z tejto reštaurácie spôsobilo žalúdočné problémy. A preto je nebezpečné ísť tam jesť.

2. Generalizáciu, že tam vždy varia zlé jedlo.

Anekdotálne svedectvo sa často spája s technikou „vyberania čerešničiek“ (cherry-picking). Pri nej si komunikátor cielene vyberá len tie prípady, ktoré mu vyhovujú. Manipulátor si vyberie len tie svedectvá, ktoré najlepšie podporujú jeho tvrdenia. Ostatné bude prehliadať.

Manipulátor nepovie: „Do tej reštaurácie chodí asi 20 mojich známych, aj ja som tam už pár krát bol. Väčšinou nám tam chutilo a raz sa jednej mojej známej stalo, že jej potom bolo dva dni zle.”

Táto technika sa pomerne často využíva v reklame. Ide o „skutočné príbehy“ či „výpovede spokojných zákazníkov“. V lepšom prípade sa najskôr vyberú len najpozitívnejšie reakcie. Tie sa potom publikujú ako dôkaz, že produkt je výborný. V horšom prípade sú príbehy vymyslené. Zámer je však rovnaký. Aby si ľudia vytvorili zovšeobecnenie, že produkt funguje vynikajúco u každého.

Ďalším príkladom anekdotálnej evidencie sú referencie. Tie sú potenciálnymi klientmi často priam vyžadované. Aj od nás si ich ľudia často pýtajú, preto ich máme zverejnené na stránke. Pozitívne odporúčania by však nemali byť jediný dôkaz. Ak sa jedná o dôležité rozhodnutie, je dobré zohnať si celú škálu argumentov.

Teraz si môžete zatrénovať v krátkom kvíze

[WpProQuiz 80]

Ako sa brániť?

Najlepšou obranou je poznať túto komunikačnú chybu a nenachytať sám seba. Na podobné vyjadrenia totiž často reagujeme automaticky.

Anekdotálne svedectvo má jednu zaujímavú vlastnosť. Samotná udalosť je spravidla nespochybniteľná. Je ťažké vyjadriť nesúhlas s tým, čo sa niekomu stalo. Dá sa však spochybniť relevantnosť takéhoto dôkazu.

Na začiatok je však dobré položiť si pár otázok, a to: Aké dôležité je pre mňa toto rozhodnutie? Chcem vynaložiť čas a energiu na to, aby som pátral po lepších dôkazoch pre tento argument? Chcem dať druhému najavo, že jeho dôkaz má malú výpovednú hodnotu?

– Ja osobne si na túto otázku v mnohých prípadoch odpovedám „nie“. Nestojí mi za to míňať energiu a riskovať kvalitu vzťahu len kvôli tomu, v akej reštaurácii sa najem.

– Úplne iný prípad sú dôležité rozhodnutia. Ak to stojí veľa peňazí, k niečomu ma to zaväzuje alebo to má ďalekosiahly dopad na môj život, snažím sa nerozhodovať len na základe anekdotálnych svedectiev.

Spochybniť relevantnosť dôkazu môžeme napríklad pomocou týchto otázok. Prvé formulácie sú všeobecné, druhé konkrétne ku príkladu vyššie.

– „Prečo si myslíš, že tento príklad vypovedá o celkovom stave veci?“ „Myslíš si, že táto reštaurácia je nekvalitná preto, že tvojej známej bolo raz zle?“

– „Aká je v tomto prípade štatistika? Koľkým ľuďom sa niečo podobné stane?“ „Poznáš aj nejaké iné prípady, v ktorých bolo ľuďom zle po návšteve tejto reštaurácie?“

– „Existujú aj nejaké iné dôkazy, že to, čo hovoríš, je dôležité pre moje rozhodnutie?“ „Poznáš aj nejaké iné argumenty okrem skúsenosti tvojej známej?“

Na obranu môžete použiť aj techniku kladenia otázok nazývanú konkretizujúci lievik.

Pri kladení otázok je dôležité používať pokojnú neverbálnu komunikáciu. Pri argumentácii sa ľudia často stavajú do rolí súperov. To môže viesť k rôznym negatívnym emóciám a následne ku konfliktom. Potom môžu vzniknúť hádky aj na úplne nedôležitých veciach.

Tréning: Spomínate si na prípad, v ktorom sa vás niekto snažil presvedčiť pomocou tejto techniky? Budeme radi, ak nám o ňom v krátkosti napíšete do komentárov.

Páči sa ti článok? Budeme radi, ak o ňom povieš ostatným.