Kráčate zamyslený po ulici. Zrazu Vás zastaví cudzinec, ktorý Vám ponúka nejaký produkt alebo Vás žiada o láskavosť. Ako reagovať v takejto situácii asertívne, bez toho aby sa zmenila Vaša nálada?
Prečítajte si nasledujúci príklad.
Anna vychádza z obchodného domu a zrazu jej pri dverách mladý muž strčí do ruky krabičku. Anna ju intuitívne uchytí a chce bez zastavenia pokračovať ďalej. V tom jej však muž vstúpi do cesty so slovami: „Chcete získať tento úžasný parfém zdarma?“
„Samozrejme, že áno“, pomyslí si Anna.
Predávajúci vidí zaváhanie a tak pokračuje. Okrem parfému dostanete skvelý nočný krém. S týmito slovami mierne odťahuje Annu od dverí k neďaleko stojacemu pultu s výrobkami.
Anna nestíha spracovávať množstvo informácií, ktoré na ňu obchodník chrlí a tak len pokračuje s obchodníkom k pultu. Ten jej po ceste vysvetľuje všetky zázračné účinky ich výrobkov.
Pri pulte Anna dostane do ruky ďalšie krémy a vypočuje si nové obrovské množstvo informácií.
Po chvíli dôjde k rozhodujúcemu bodu. Predavač zhrnie všetko, čo Anna dostane, ak si kúpi ich skvelý prírodný produkt. V tomto momente sa Anna rozhodne, že nič také nechce.
Ako by mala Anna reagovať?
Ako by mala dať jasne najavo, že o produkty nemá záujem, aj keď ešte pred chvíľou sa jej parfém a ponúkaný krém „zadarmo“ páčili?
Určite ste si všimli, čo sa odohralo v našom príbehu Anny. A asi aj tušíte ako bude príbeh pokračovať. V momente, keď sa Anna rozhodla, že dokonalý produkt, ku ktorému dostane ešte dokonalejšie darčeky, nechce, začala argumentovať.
Anna môže napríklad použiť argumenty:
- „Prepáčte, nemám pri sebe toľko peňazí.“
- „To je veľmi veľa peňazí. Nechcem to.“
Argumentov môže byť neúrekom. Ako by mohol reagovať obchodník na Annine argumenty?
No… Pravdepodobne by sa chytil každého jedného argumentu a snažil sa ho pretočiť na to, aby si Anna kúpila ich produkt.
Pri prvom argumente by mohol reagovať:
„Nevadí, sme tu do 18:00. Zbehnite si domov a ja Vám to tu zatiaľ odložím, nech Vám to nikto nekúpi.“
Pri druhom:
„Ak je to pre Vás veľa, môžete si u nás zakúpiť aj menší balíček.“ alebo „Čo ak by sme prihodili ešte dva krémy v hodnote xy? Získali by ste tak x produktov len za xx eur. Kde dostanete takúto skvelú ponuku?“
Ak by Anna povedala čokoľvek, šikovný predajca by to takmer vždy využil vo svoj prospech. Ako by teda Anna mala reagovať, aby sama nestrkala obchodníkovi esa do rukáva?
Opakovanie je jednou z ciest ako nepodľahnúť manipulácii
V našom prípade sa dostáva obchodník do situácie, kedy začína na Annu tlačiť. Akýmkoľvek spôsobom by Anna reagovala, len by mu podsúvala ďalšie argumenty, ktorých by sa mohol chytiť.
Aby sa tomu Anna vyhla stačí, aby použila jednoduchú techniku s názvom pokazená gramoplatňa.
Anna môže pri obchodníkovi reagovať asi takto: „Ďakujem za Váš čas, síce sú tieto produkty zaujímavé, ale nechcem ich.“
Obchodník by sa určite chytil slovíčka zaujímavé a začal by rozvíjať ďalšiu pavučinu, do ktorej by chcel Annu chytiť.
Anna by však zastavila jeho plány hneď v začiatku.
Na každú obchodníkovu snahu predať jej produkt by reagovala jednoducho len slovami: „Ďakujem, ale nekúpim si to.“
Obchodník by sa z nej snažil dostať aspoň dôvod. Či je to cena alebo málo bonusov alebo hocičo iné. V tomto momente Anna nesmie odpovedať na tieto otázky. Dávala by tak zase možnosť obchodníkovi vytvárať ďalšie neodolateľné ponuky.
Anna si je toho všetkého vedomá a tak na všetky obchodníkove manipulatívne pokusy reaguje už len slovami: „Ďakujem. Nekúpim si to.“
Možno to bude musieť zopakovať niekoľkokrát.
Väčšina obchodníkov (ľudí) našťastie stratí trpezlivosť pri piatom alebo šiestom zopakovaní.
Nemajú sa totiž čoho chytiť a ak by pokračovali v diskusii, vyzeralo by to dosť detinsky.
Anna to vie a preto má trpezlivosť.
Technika pokazenej gramoplatne je postavená na jednoduchom opakovaní požiadavky (rozhodnutia) bez akýchkoľvek emócií. Rozhodnutie sa opakuje dookola bez toho, aby sa pridávali akékoľvek argumenty alebo výhovorky, ktorých by sa šikovný manipulátor mohol chytiť.
[WpProQuiz 28]
Páči sa ti článok? Budeme radi, ak o ňom povieš ostatným.
|
Teraz môžete opäť spustiť kvíz. |
Dovolil by som si doplnit metodu, ktoru v takych pripadoch pouzivam ja; bez ohladu na argumentaciu (svoju či jeho) jednoducho idem dalej bez zmeny tempa alebo smeru krokov, co vacsinou staci len na „dakujem pekne“ a uz som mimo dosah. Ak by som mu trpezlivo dookola odpovedal nie, nie, nie, tak mu tym vlastne venujem svoj cas a pozornost, co je presne to, co obchodak potrebuje.
co si myslite o takomto pristupe?
Ahoj Tomas, ja si myslim, ze to je velmi efektivny a „bezbolestny“ pristup. Ked si vsimnem, ze ma niekto ide oslovit, tiez to tak robim. Na druhej strane, ked zavaham a zrazu je uz ten clovek uprostred vety alebo mi nieco zacne ponukat nejaky moj znamy, tak zase pouzijem platnu – a ked hovorim dost rozhodnym tonom, tak mi to staci povedat tak dva-tri krat a druhy pochopi, ze to myslim vazne 🙂 Takze oba pristupy sa mi osvedcili, v roznych situaciach.
Tomas a Lubi, to, co ste napisali sa mi paci :). Tiez pouzivam obidva druhy strategii. Co mi vsak k tomu napadlo je, ze strategia zrychlenia a pokracovania je dost casto pouzivana hlavne v mestach. Mam taky pocit, ze ak by som chcel v meste napr. rozmenit peniaze a stal by som na ulici a hladal ludi, co by mi ich rozmenili, tak by asi chvilu trvalo, kym by sa nasiel niekto ochotny. Pravdepodobne by ma vacsina ludi minula velkou rychlostou so slovami: „Nie, dakujem“, bez toho, aby si vobec vypoculi, co im chcem povedat. Nechcem nikomu nic zazlievat. Sam tuto strategiu pouzivam, len mi napadlo, ze je dobre sa nad tym zamysliet.
Zamysliet sa nad tym: kolkokrat po nas neznami mozno chce len drobnost (opytat sa na cestu a pod.), no mi ho automaticky zaradime do skatulky otravnych ludi, co nam chcu nieco predat alebo chcu po nas peniaze a uplatnime tak strategiu rychlo prec.
Obchodaci a reklamaci su ale takmer vzdy rozoznatelni vdaka nejakej „uniforme“ – tricka s logom, pripadne maju stanok a pod. a cloveku krizia cestu uz par metrov vopred. Akurat tento tyzden akoby sa mi roztrhlo vrece s tymito skusenostami a vzdy som si spomenul na tento clanok 🙂
Suhlasim a tesim sa, ze si na clanok spominas 🙂
Pingback: Viete zareagovať na urážku tak, aby sa nepremenila na hádku? — Otvorená Hra
Ja oblubujem strategiu, kde si stanovim cenu, za ktoru by som to kupil. Konkretna skusenost vo Vietname, reakcia obchodnika bola najprv „You are so mean…“. Stalo sa mi, ze potom 5 krat znizil cenu a nakoniec suhlasil aj s cenou, ktoru som navrhol. Na Slovensku by to obchodnika asi dost odradilo.
Zaujímavá stratégia 🙂 Tú stanovenú cenu držíte celý čas v tajnosti (je len vo Vašej mysli ako hranica, nad ktorú nejdete), alebo ju komunikujete otvorene?
Otvorene komunikujem velmi znizenu cenu, no nemusi to byt hranica. Niekedy je hranica kusok vyssie. Ale je pravda, ze sa citim byt pri tom velmi drzy a svedomie mi to dava vediet.
Pingback: Čo môžeme robiť, keď niekto manipuluje tým, že sa stavia do roly obete — Otvorená Hra