V minulom článku sme sa zoznámili s dvomi manipulatívnymi spôsobmi využívania otázok: s uzavretými otázkami áno – nie a s cielenými otvorenými otázkami. Okrem iného sme si spomínali jeden dôležitý princíp, na ktorý by sme nemali zabúdať ani v tomto článku, a to, že ich manipulatívnosť vždy veľmi úzko súvisí so zámerom manipulátora.

Ani pri dnešných dvoch technikách by sme teda nemali hodnotiť ich manipulatívnosť len na základe ich formy a obsahu. Rovnako dôležité je brať ohľad na kontext, naše predošlé skúsenosti s danou osobou a prípadne ďalšie doplnkové informácie, ktoré sme schopní získať. Poďme sa však pozrieť, čo nás dnes čaká.

Predstavíme si ďalšie dve kategórie manipulatívnych otázok – provokatívne otázky a nepriame otázky. Už len na základe ich názvov sa dá predpokladať, že ich cieľom nebude hrať s druhým otvorenú hru.

1. Provokatívne otázky

Cieľom týchto otázok je vyprovokovať negatívnu emocionálnu reakciu, najčastejšie hnev. Manipulátor to zväčša robí preto, aby mohol následne poukázať, že nemáte dostatok sebakontroly a nie ste emočne vyrovnaný. Preto sú tieto otázky často kladené pred publikom – na mítingoch, prednáškach, neformálnych stretnutiach či dokonca pred televíznymi kamerami.

Na firemnom mítingu sa prihlási jeden zo zamestnancov a predostrie svoj uhol pohľadu na problém, ktorý sa práve preberá. Na to sa zdvihne vedúci iného oddelenia a pýta sa: „Môžete sa o tom so svojím minimálnym vzdelaním vôbec vyjadrovať?“ Zamestnanec ostane najskôr zaskočený, následne reaguje: „Čo si to dovoľujete, samozrejme že môžem.“ Vedúci reaguje: „Tak nabudúce poprosím vyjadrovať sa k veci. Poďme ďalej.“ Zamestnanec rezignuje.

Na stretnutí kamarátov sa Milan neustále sťažuje, aký neriešiteľný problém má v práci. Jeden z kamarátov, Mišo, má nápad, ako by mohol Milan riešiť svoj problém v práci. Milan však reaguje: „Myslíš, že ako človek bez praxe mi máš čo užitočné poradiť?“ Mišo mu na to odpovedá: „Čítal som o tom v jednej veľmi dobrej knihe.“ Odpoveď Milana na to znie: „Jáj kamarát môj, knihy a realita sú dve úplne odlišné veci.“

Obrana

Najdôležitejšie je zachovať si chladnú hlavu. Nie je dobré začať sa hneď obhajovať, pretože presne to je reakcia, na ktorú manipulátor čaká. Je lepšie pokojne povedať, že sa nenecháme vyprovokovať podobnými otázkami a pokračovať ďalej v rozhovore.

V prvom prípade išlo vedúcemu o to, aby prerušil myšlienkový tok zamestnanca a aby sa jeho pohľadu nevenovala pozornosť. Efektívnejšou reakciou zamestnanca by bolo, keby pohotovo, s chladnou hlavou a pokojným tónom poznamenal: „Nebudem reagovať na Vašu provokatívnu otázku.“ a plynule by pokračoval ďalej vo vysvetľovaní svojho pohľadu. V tejto chvíli by vedúci pred ostatnými pôsobil naozaj divne, keby provokoval ďalej.

V druhom prípade je Milanov cieľ nie vedomé hľadanie riešenia problému, ale podvedomé stavanie sa do morálne nadradenej pozície cynika. Preto vníma Mišovu dobre mienenú radu skôr ako útok na svoj sebaobraz. Pokiaľ Mišo vníma túto dynamiku, mohol by na provokatívnu otázku reagovať napríklad takto: „Nenechám sa touto otázkou vyprovokovať. Povedal som ti, čo si myslím a je už na tebe, ako s týmto nápadom naložíš.“ Vracia tým komunikáciu do rovnocennejšej polohy. Nesnaží sa na druhého vytvoriť tlak hľadaním argumentov a priznáva mu úplnú slobodu v rozhodovaní.

Teraz si môžete zatrénovať v krátkom kvíze

[WpProQuiz 76]

2. Nepriame otázky

Tieto otázky slúžia najmä na zisťovanie rôznych informácií bez toho, aby sa na ne druhý človek priamo pýtal. Funguje to spravidla tak, že vám komunikačný partner položí určitú otvorenú otázku a následne čaká, čo budete odpovedať. Často pritom využíva „taktické ticho“. Aj keď odpoviete jednoducho, vydrží sa na vás ešte niekoľko sekúnd ticho pozerať. Mnoho ľudí to vníma ako signál k poskytnutiu ďalších doplňujúcich informácií.

Na stretnutí sa obchodník pýta potenciálneho klienta: „Aká bola cesta?“ Potenciálny klient odpovedá: „Fajn.“ Obchodník však nepokračuje, len ticho udržuje očný kontakt s výrazom zvedavosti. Jeho cieľom je počkať, či mu klient nepovie niečo viac. Klient po pár sekundách pokračuje: „Máte to tu celkom dobre dostupné. Vystúpil som tu na zastávke, išiel som sem električkou. Viete, mám teraz pokazené auto, je to už starý črep.“ Obchodík takto mohol získať cenné informácie o majetkových pomeroch klienta.

Dvaja kolegovia sa stretnú v kuchynke. Jeden sa pýta: „Ako sa Vám darilo doobeda?“ Jeho cieľom je zistiť, či druhý splnil úlohu, ktorú im dnes zadal šéf. Spolieha sa na to, že ak je úloha splnená, tak sa s tým druhý rád pochváli a ak nie je úplne splnená, tak bude menej konrétny, prípadne sa bude na úlohu sťažovať. Chce totiž dnes odísť skôr z práce a pred śéfom si to chce obhájiť tým, že aj tak nemá čo robiť, pretože musí čakať na kolegu.

Otázky však zďaleka nemusia byť také premyslené. Dá sa napríklad spýtať: „Podarilo sa Vám zaparkovať?“ Touto otázkou sa dá pomerne spoľahlivo zistiť, či má druhý auto bez toho, aby ste sa to priamo opýtali.

Dajú sa však použiť aj pomerne premyslene, napríklad na postavenie pasce. Na podnikateľskej konferencii položí skúsený investor otázku začínajúcemu podnikateľovi: „Boli ste už niekedy vo Viedni v opere?“ Podnikateľ by chcel zanechať dobrý dojem a preto odpovedá áno. Následne sa však investor pýta: „A pamätáte si ten prekrásny luster uprostred vstupnej haly?“ Je to pasca, pretože čo ak uprostred vstupnej haly žiaden luster nie je?

Obrana

Nikdy nemusíte hovoriť viac, ako chcete. Aj keď ostane druhý dlhšie ticho, nemusíte zneistieť a môžete byť tiež ticho. Na školeniach obchodníckych zručností sa často hovorí, že ten, kto v situáciách ticha prehovorí ako prvý, prijme submisívnu rolu v rozhovore. Podľa tejto teórie by teda malo platiť, že ak ticho nasleduje po vašej stručnej odpovedi a vy vydržíte, bude to druhý človek, ktorý sa dostane do submisívnejšej pozície. Koniec koncov však ide hlavne o to, aby ste povedali len to, čo naozaj chcete povedať.

Teraz si môžete zatrénovať v minivýzve

V treťom článku zo série si povieme o sugestívnych otázkach a otázkach so spojkou alebo.

Páči sa ti článok? Budeme radi, ak o ňom povieš ostatným.