Efekt ukotvenia patrí do množiny techník, ktoré využívajú nastavovanie a zmenu rámcov, v ktorých vnímame myšlienky.

Podstatou v tomto prípade je podať určitú informáciu (kotvu), ktorá nastaví náš rámec vnímania vybranej veci.

Príklady:

„Tieto nože stoja bežne 780 eur, ale dnes sú v akcii len za 59,90!“

„Nerád by som chodil okolo horúcej kaše a preto prejdem rovno k veci. Moja predstava o plate je 2600 eur mesačne v čistom, plus benefity.“

„Navrhujem, aby sme na teambuilding využili služby wellness hotela. Je tam krásna príroda, vírivky, sauna, all-inclusive, adrenalínové športy. Má niekto nejaké iné návrhy?“

V prvom príklade vytvára vysoká cena kotvu, pri ktorej sa zdá byť druhá cena veľmi výhodná. Prvá cena ja však často umelo nastavená veľmi vysoko, alebo úplne vymyslená.

Niektorí obchodníci radi prezentujú svojim klientom najvyššie modely, aj keď klient má záujem o kúpu nižšieho modelu. Ak však najskôr videl najvyšší model, tak je veľká šanca, že si kúpi drahšiu verziu, ako pôvodne plánoval.

Realitní agenti niekedy berú potenciálnych klientov najskôr do nie veľmi vábnych nehnuteľností, ktoré sú navyše príliš drahé. Potom, keď ich zoberú do kvalitnejšej nehnuteľnosti s dobrou cenou, má klient tendenciu považovať ju za vynikajúcu ponuku, pretože ju stále podvedome porovnáva s predošlými.

V druhom príklade môže zdanlivo prehnaná požiadavka nakoniec spôsobiť, že sa dohodnete na mierne nadpriemernej sume. Ak by ste začali vyjednávať na priemernej sume, je pravdepodobnejšie, že by ste skončili pod priemerom. Pri vyjednávaní sa často stáva, že jeden z účastníkov dá premrštenú sumu. Jednak tým nastaví rámec, a taktiež môže začať využívať princíp reciprocity pri ústupkoch.

V treťom príklade je vopred podaný určitý návrh a je pravdepodobné, že každý ďalší návrh s ním bude porovnávaný. Je možné, že niektoré návrhy ani nepadnú a niektorí ľudia sa priklonia k prvému, pretože sa im nechce nad ničím ďalším rozmýšľať.

Ako sa môžeme brániť?

Buďte v strehu pri rôznych návrhoch a ponukách. Údaje, ktoré vám druhá strana poskytne, môžu byť skreslené alebo úplne vymyslené.

Rôzne čísla (ceny, sumy, atď.) majte premyslené predtým, ako začnete vyjednávať. Ak zistíte, že vaše predstavy sú nejasné, tak je lepšie požiadať druhú stranu o dočasné prerušenie dialógu (kým si nenaštudujete presné údaje).

Oplatí sa vytvoriť si určitú odolnosť voči sumám v rôznych akciách. Je síce pekné, keď máte pocit, že ste niečo kúpili za 30 percent pôvodnej ceny, ale môžete si byť takmer istí, že za tým bol niekoho úmysel.

Je ešte druhá vec, na ktorú si treba dať pozor: 

Nepoužívajte kotvy v rozhovoroch, v ktorých sa chcete naozaj niečo dozvedieť. V treťom príklade sa jedná presne o to. Ak ste napríklad lídrom kreatívneho tímu, mali by ste sa zo začiatku zdržať svojich návrhov a dať možnosť vyjadriť sa každému členovi tak, aby sa nestal obeťou efektu ukotvenia. Ináč hrozí, že každý bude svoje návrhy porovnávať s vašimi a nakoniec zistíte, že všetci s vami súhlasia. Možno vám to pohladí ego, ale úplne to eliminuje zmysel jednania, pretože skutočne kreatívne návrhy možno vôbec nezazneli.

Teraz sa môžete otestovať v krátkom kvíze.

Páči sa ti článok? Budeme radi, ak o ňom povieš ostatným.