V roku 1984 publikoval profesor Robert Cialdini knihu Vplyv, v ktorej popísal šesť základných princípov ovplyvňovania. V tomto článku sa s nimi zoznámime. Postupne zverejníme aj články, ktoré sa budú podrobne venovať jednotlivým princípom.

Tieto princípy nie sú dobré, ani zlé. Sú manipulatívne do tej miery, do akej sa ich rozhodne niekto zneužiť. Sú však pre nás veľmi užitočné a všetci sa nimi z času na čas riadime. Je dobré uvedomovať si ich použitie a mať možnosť sa rozhodnúť, či a ako ich na seba necháme pôsobiť.

Určite ste už zvedaví na jednotlivé princípy, takže sa na ne poďme pozrieť:

1. Reciprocita: Cítime potrebu dávať späť ľuďom, ktorí nám tiež niečo dali. Princíp „niečo za niečo“ je samozrejme prirodzenou súčasťou medziľudských vzťahov. V manipulácii sa však často zneužíva. Druhý človek pre vás niečo urobí a v zápätí vás požiada o nejakú protislužbu. Tá je obvykle výhodnejšia pre neho, ako pre vás. V inom prípade dostanete darčeky, služby alebo dokonca úplatky. Za to je od vás následne žiadaná nejaká protislužba. Viac o princípe reciprocity si môžete prečítať v článku: Sú dary manipulatívne?

2. Záväzok a dôslednosť: Máme potrebu vždy prispôsobiť svoje správanie svojim hodnotám, presvedčeniam a predošlým činom. Ak sme spravili nejaké rozhodnutie, tak často cítime potrebu mať istotu, že bolo pre nás správne. Často ho potom dokážeme vytrvalo brániť, aj keď sami v kútiku mysle cítime, že nebolo správne. O tom, ako sa brániť manipulatívnemu využitiu tohto princípu, si môžete prečítať v článku: Kedy sa neoplatí byť dôsledný?

3. Sociálne schválenie: Máme tendenciu kopírovať správanie druhých, hlavne ak sami nemáme istotu, čo by sme mali robiť. Ak sa niekto rozhoduje a vidí, ako sa rozhodlo množstvo iných ľudí, je vysoká šanca, že sa bude správať rovnako. Od „osvedčených“ produktov s tisíckami spokojných zákazníkov až po davové správanie. Oplatí sa mať kontrolu nad tým, kedy je lepšie rozhodovať sa podľa ostatných a kedy podľa seba. Podrobnejšie sa s týmto princípom môžete zoznámiť v článku: Viete rozpoznať, kedy je vaše rozhodnutie ovplyvnené skupinou?

4. Obľúbenosť: Priateľskí ľudia, ktorí ukazujú záujem o druhých, majú často lepšie výsledky v ovplyvňovaní. Pokiaľ sa nesprávajú vyslovene manipulatívne, je to podľa nás veľmi dobrý prístup k životu. Či už čašníci, obchodníci, učitelia alebo riaditelia firiem, každý získa viac, ak sa bude k svojmu okoliu správať milo, ústretovo, priateľsky. Ak k tomu pridajú podporu a úprimný záujem, tak sa všetci rozplývame radosťou nad kvalitou ich služieb. Pozor si však treba dať na úprimnosť, najmä ak môžeme veľa stratiť. Pri dôležitých rozhodnutiach by sme sa nikdy nemali riadiť iba tým, aký milý alebo obľúbený sa nám zdá byť druhý človek. Podrobnejšie informácie získate v článku: Princíp obľúbenosti

5. Autorita: Máme tendenciu veriť autoritám. Pokiaľ nám niečo tvrdí človek, ktorý je v danej oblasti omnoho skúsenejší, vzdelanejší alebo považovaný množstvom ďalších ľudí za autoritu, tak máme silnú tendenciu považovať jeho tvrdenia za pravdivé. Ak nám uznávaná autorita povie, čo máme robiť, je veľmi pravdepodobné, že jej rady budeme nasledovať. Tento princíp sa využíva veľmi hojne na ovplyvňovanie a manipuláciu. Herci prezlečení za doktorov, zaplatené celebrity vyjadrujúce sa k produktom, o ktorých vôbec nič nevedia alebo ľudia odvolávajúci sa na rôzne podivné tituly. To je iba pár príkladov, ktoré ilustrujú, ako často je proti nám používaný princíp autority. A nemali by sme zabúdať, že aj skutočné autority sa môžu mýliť. Viac sa o tomto princípe dočítate v článku: Autorita alebo manipulátor?

6. Vzácnosť: Veci, ktoré sú ťažko dostupné, sú spravidla omnoho viac žiadané. Ak danú vec vieme získať teraz, ale hrozí, že v budúcnosti už nebude dostupná, tak ju chceme čo najskôr. A to často aj napriek tomu, že ju aktuálne vôbec nepotrebujeme. Pokiaľ sa do celého procesu zapoja aj ďalší ľudia a nám hrozí, že ostatní získajú danú vec a my to už nestihneme, bude naša motivácia ešte silnejšia. Určite poznáte akcie typu „posledných 10 kusov“ alebo „jedinečná ponuka už potrvá iba 3 hodiny“. A navyše to je vzácny zberateľský kúsok alebo limitovaná edícia. To predsa musím mať! Prečítajte si viac v článku: Vzácnosť dokáže byť mocnou zbraňou v rukách manipulátora.

Rozpoznávanie a obranu proti týmto šiestim princípom si môžete zatrénovať v kvíze Viete rozoznať základné princípy vplyvu?

Páči sa ti článok? Budeme radi, ak o ňom povieš ostatným.